Понятие лидогенерации

Сначала – немного теории, чтобы синхронизироваться в терминах.

Лидогенерация (англ. lead generation) — маркетинговая тактика, которая направлена на поиск потенциальных клиентов с конкретными контактными данными. Цель лидогенерации — получить контактные данные у посетителей сайта, группы компании в социальных сетях или корпоративной ветки на тематических форумах. И – главное – превратить их в покупателей.

Эффективность лидогенерации напрямую зависит от количества собранных лидов: чем их больше, тем лучше выполнены настройки. Многие агентства сейчас перешли на такую стратегию работы, которая направлена в первую очередь на получение лидов, а не только подписчиков и тем более лайков.

Чтобы лиды продвигались по воронке продаж и становились клиентами (желательно — постоянными), следует правильно их сегментировать, чтобы «догревать» и работать с определенными болями и паттернами поведения людей.

Виды лид-воронок, как их настроить?

Воронка — это схема привлечения клиентов, с последующим превращением их в лиды и далее в покупателей. Воронки выстраиваются отдельно для каждого конкретного бизнеса и затем корректируются в процессе работы.

Типы воронок:

  • «От привлечения клиента до закрытия сделки» — привлечение клиента (рассылки, таргетинг, предварительные звонки), предварительная работа (e-mail-рассылки, бесплатные пробники и демоверсии), продажа.
  • «Только продажа» — включает исключительно цикл сделки, используется, когда у клиента есть потребность в конкретном товаре или услуге. Такая воронка имеет количественные и качественные показатели, помогает считать количество посетителей сайта, может помогать оценивать качество работы менеджеров на конкретном этапе.
  • «Продажа + сервис» — эта воронка включает в себя доставку, установку, сборку, гарантию.
  • «Кросс-продажи + дополнительные продажи» — эта воронка считается классической. Она не заканчивается после продажи, а продолжается дополнительными продажами (расходные материалы, сопутствующие товары, сервисное обслуживание).

Помимо основной задачи – сделать потенциального клиента покупателем – с помощью лид-воронки можно контролировать процесс продаж, анализировать эффективность работы менеджеров, подсчитать конверсию этапов воронки, спрогнозировать план продаж.

Какие бывают лид-магниты?

Идеальный лид-магнит имеет ценность для потребителя. Эта ценность должна быть конкретной, простой для восприятия и получения и, разумеется, бесплатной. Материалы, которые вы предлагаете пользователям, должны быть разными для разных частей воронки продаж.

В верхней части воронки — нечто полезное, обучающее, что поможет решить конкретную проблему посетителя сайта. В середине воронки — углубленные знания, например, подписки на закрытые сообщества. Внизу воронки то, что поможет продать товар — скидки, купоны, бесплатная доставка, бонусы за стоимость заказа. Пользователь в нижней части воронки будет уже достаточно «прогрет», чтобы стать клиентом.

4 основных типа лид-магнитов:

  1. Информационный лид-магнит

Предоставление пользователю полезной информации в обмен на контакты. Это самый распространенный тип лид-магнитов, который может быть реализован в следующих вариантах.

  • Шаблон скрипта для менеджера по продажам.
  • Чек-лист по работе с командой мерчандайзеров.
  • Обучающее видео расчета мотивации для торговых представителей.
  • Инструкция по настройке Яндекс.Метрики.
  • Кейс или руководство по созданию сайта на Тильде.
  • Список самых частых ошибок при настройке РСЯ.
  • Таблица сравнения товаров.
  • Кейс по продвижению личного бренда/блога или агентства.
  • Подборка сервисов для обработки фото.

2. Скидочный лид-магнит

В обмен на контактные данные покупателя ему предлагается скидка на продукт или услугу. Такой вариант подходит для популярных интернет-магазинов.

Если предполагаются покупки в оффлайн-магазине, то можно подарить клиенту промокод, который укажет, что он пришел с сайта. Это поможет проанализировать, насколько эффективна рекламная кампания.

3. Лид-магнит – пробный период

Метрика LifetimeValue (сокр. LTV) – очень популярна среди IT-компаний. С ее помощью анализируется бизнес, построенный на долгосрочном сотрудничестве: языковые школы или студии танцев. Цель этого лид-магнита – возможность попробовать будущую покупку, получить пробный период или демоверсию услуги в обмен на регистрацию или контактные данные.

4. Лид-магнит обязательный

Кнопки «Получить персональное предложение», «Узнать цены», «Заказать звонок», «Оставить заявку на консультацию» и др. – условно относятся к лид-магнитам. Они направлены на получение контактов и в любом случае должны быть на продающем веб-ресурсе, но они не дают покупателю что-то полезное, а предоставляют то, что необходимо для принятия решения о покупке.

Почему лиды — еще не клиенты и их нужно «догревать»?

Прогрев — это воздействие на пользователя от «холодной» стадии до стадии совершения покупки.

Так как путь покупателя нельзя назвать линейным, т.е. он может вернуться на предыдущий этап, потерять желание или возможность совершить покупку, его действия важно отслеживать на каждом этапе.

Холодный клиент только ищет информацию о продукте, уточняет параметры, затем он становится теплым, и, выбрав несколько подходящих вариантов, переходит к горячей стадии —покупке товара. Чтобы добиться продажи, компаниям важно воздействовать на пользователя именно на горячей стадии, используя для этого доступные инструменты.

В итоге, клиент принимает решение о покупке и, если он останется доволен, то будет совершать повторные сделки, рекомендовать компанию своему окружению и станет приверженцем бренда.